Il n'y a qu'une façon d'échouer, c'est d'abandonner avant d'avoir réussi
Pascal : DIrection générale
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Profil mis à jour le : 02/06/2019

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Pascal

DIrection générale

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Paris — 63ans

Note Globale    

Bonjour,

Après avoir obtenu mon MBA de l'INSEAD, j'ai occupé plusieurs postes de cadre dirigeant dans des secteurs fortement concurrentiels.
Actuellement Président d'une société de courtage en assurances, filiale d'un groupe américain, j'ai assumé des responsabilités de Direction Générale à plusieurs reprises dans ma carrière.

Dans ma pratique managériale, je m'attache à conduire une analyse de la chaîne de valeur et du positionnement concurrentiel de l'entreprise, puis je définis une nouvelle stratégie avec le Comité de Direction et l'actionnaire, repositionne l'entreprise si nécessaire, conduis le processus de transformation et adapte l'organisation et les compétences, afin de relancer l'entreprise et de restaurer sa marge opérationnelle.
Je dispose d'une forte capacité d'adaptation à de nouveaux "business models" et de très bonnes aptitudes commerciales et opérationnelles. J’ai su mener des actions structurantes qui ont mené à une croissance significative du chiffre d’affaires, de la qualité de service et de la profitabilité. J’ai recruté les personnes-clefs et suscité au sein d’équipes multidisciplinaires et multiculturelles la motivation nécessaire à la poursuite et au dépassement des objectifs de l’entreprise.
 

Pascal

63 ans

Paris

DIrection générale Pascal

Expériences professionnelles

 

Société de Conseil et de Management de Transition - Aix-en-provence (13100)
Directeur Général

Sep 2018 - aujourd'hui

Assurant France.

- Assurant (14000 collaborateurs, CA = 6 milliards $) est le fournisseur leader de solutions de protection d’appareils mobiles et d'objets électroniques, avec près de 30 millions de clients en Europe, et 300 millions à travers le monde. Assurant élabore des solutions en marque blanche pour les plus grandes marques en assurance dommage, extension de garantie, assurance voyage, etc
- C.A. non communicable (maison mère cotée). 330 collaborateurs.
- Résultats = réorganisation de la structure et redressement de l’entreprise.

  • Redressement de l’entreprise après une période de forte croissance peu maîtrisée.
  • Réorganisation de la structure
  • Recrutement sur les postes-clés (Finance, Opérations, IT)
  • Alignement de l’équipe de direction sur la vision, la stratégie
  • Repositionnement de l’entreprise sur son marché
  • Introduction d’une culture assurantielle
  • Mobilisation des collaborateurs


SPB Group - Paris (75000)
Directeur Général Adjoint, Directeur Commercial et Marketing

Jan 2016 - Jan 2018

- SPB est un courtier leader historique des assurances affinitaires sur les secteurs de la banque, des télécoms, de la distribution.
- C.A. 2017 = 285 M€, 1900 collaborateurs. Actif en France et dans 11 autres pays.
- Résultats : sécurisation des partenaires majeurs, organisation des équipes et relance commerciale.

Membre du COMEX.
SPB Group est une société familiale et le leader historique des assurances affinitaires sur les secteurs de la banque, des télécoms, de la distribution. SPB conçoit avec ses clients grands comptes et ses partenaires assureurs des solutions d’assurance et de service affinitaires, dans une approche B2B2C ou B2C.

Réalisations :

  • Élaboration et mise en œuvre de la stratégie commerciale alliant rétention des clients grands comptes, saturation et relance ciblée de la prospection.
  • Réorganisation des équipes, spécialisation et développement des compétences.
  • Mise en place d’une fonction AMOA dédiée pour piloter les projets majeurs.
  • Partage des meilleures pratiques en France et à l’international.
  • Création d’une fonction marketing intégrée et mise en œuvre des premières opérations multicanales.
  • Refonte des tableaux de bord de pilotage commercial. Refonte du CRM B2B.
  • Contribution à la refonte des parcours clients et à la diffusion d’une culture client au sein de l’entreprise.
  • Définition des processus commerciaux dans le cadre de la gestion des risques et de la politique qualité.
  • Mise en place des KPI pour le pilotage des prestataires.

Mandats sociaux :

  • Administrateur de Point Service Mobile / Phone Service Center, administrateur d’AVI International

Icare Assurance - Paris (75000)
Directeur Général

Jan 2011 - Jan 2016

Groupe Europ Assistance puis BNP Paribas Cardif

- Icare apporte aux professionnels de l'automobile (organismes financiers, constructeurs, groupes de distribution et assureurs) des solutions en entretien, garantie, assistance et assurance.
- C.A. 2015 = 86 M€. 145 collaborateurs.
- Résultats : redressement de l'entreprise (hausse du C.A., redressement de la rentabilité du portefeuille et retour au profit) puis co-direction du projet (abouti) de cession de l’entreprise à Cardif.

Filiale du Groupe Europ Assistance, cédée à BNPP Cardif en 2014, Icare est le leader de la garantie et de la maintenance automobile en France.

Icare conçoit des solutions de services et des garanties adaptées aux besoins de mobilité, au quotidien comme dans l’urgence. Créé en 1983, Icare est le partenaire de grandes marques automobiles, de groupes de distribution, d’organismes financiers et d’assureurs, dans une approche B2B ou B2B2C. Icare gère un portefeuille de 0,85 million de véhicules.

Réalisations :

  • Redressement de l’entreprise permettant le retour au profit dès 2013 : redressement des comptes déficitaires, relance commerciale, dynamique de changement.
  • Co-direction du projet de cession de l’entreprise qui est un succès, celle-ci étant acquise par BNP Paribas Cardif.
  • Développement international de l’entreprise en Italie et en Allemagne
  • Re-positionnement de l’entreprise afin d’affirmer son leadership comme fournisseur de services à valeur ajoutée pour les professionnels de l’automobile.
  • Réorganisation et spécialisation des équipes commerciales afin de dynamiser les ventes (42 commerciaux à ce jour).
  • Mise en place d’une fonction marketing pour stimuler l’innovation et réduire le délai de mise en marché.
  • Reprise des produits historiques pour les adapter aux nouvelles attentes du marché.
  • Refonte de la structure de rémunération des personnels-clés pour mettre en cohérence leurs objectifs et ceux de l’entreprise.
  • Dynamisation du management par l’implication dans les réflexions stratégiques
  • Renforcement du pilotage et du contrôle interne : mise en place de nouveaux tableaux de bord, mise en place d’un comité mensuel de suivi de la rentabilité.
  • Refonte du modèle de prévision budgétaire.
  • Refonte du modèle de cotation, au-delà du rapport S/P traditionnel, pour y inclure coûts directs et indirects.
  • Mise en place d’un plan d’audit des fournisseurs.
  • Plan d’économie sur les achats.
  • Plan d’évolution moyen terme du système d’information intégrant notamment les dimensions CRM et la dématérialisation des échanges avec clients et fournisseurs.
  • Mise en œuvre d’un plan de communication visant à augmenter la notoriété et à changer l'image de l’entreprise.

Mandats sociaux :

  • Administrateur d’Europ Assistance France
  • Administrateur d’Icare

Europ Assistance France - Paris (75000)
Directeur Commercial et Marketing

Jan 2005 - Jan 2011

- Europ Assistance est l’inventeur de l’assistance et un leader mondial.
- C.A. 2010 = 305 M€. 750 collaborateurs.
- Co-conception de solutions d’assistance et d’assurance, en B2B2C, pour des grands comptes nationaux et internationaux des marchés du tourisme, du transport, de l’assurance, de la banque, de l’automobile, des télécommunications, de l’énergie et en B2C.
- Résultats : doublement du C.A. et triplement de l’EBIT en 6 ans.

(ventes, grands comptes, marketing, qualité, assurance voyage, relations clientèle, support commercial, assistance à maîtrise d’ouvrage). Responsable de la Qualité depuis janvier 2010.

Activités en B2B et B2B2C (co-conception de solutions d’assistance et d’assurance à des grands comptes nationaux et internationaux des marchés de l’assurance, de la banque, de l’automobile, du tourisme, des télécommunications, de l’énergie, etc.) et B2C (ventes directes et intermédiées).

Réalisations :

  • Relance commerciale de l’entreprise se traduisant par un doublement du C.A. et un triplement de l’EBIT en 6 ans.
  • Conduite d’une des 4 équipes de projet « métier » chargées d’élaborer le plan stratégique 2011-2015 du Groupe Europ Assistance.
  • Réorganisation en profondeur des équipes commerciales, spécialisation, développement des compétences.
  • Redéfinition du positionnement de l’entreprise : « créateur de valeur client » traduisant un changement complet de l’approche client.
  • Relance de l’innovation permettant de combler l’écart avec certains concurrents et de regagner le leadership sur nos marchés.
  • Élargissement de la gamme de services et de garanties permettant de fidéliser les clients existants.
  • Intégration de l’activité Assurance Voyage acquise de Generali. Gain de nouveaux grands comptes et gain du contrat mondial avec Club Med, premier client global d’Europ Assistance.
  • Renouvellement du contrat avec Visa Carte Bleue qui constitue le plus grand compte de l’ensemble des filiales d’Europ Assistance.
  • Refonte de la stratégie Internet : sites thématiques, sites B2B, site B2C, campagnes e-mailing, etc.
  • Refonte de processus-clefs de l’entreprise avec l’objectif de réduire le « time-to-market », d’améliorer la productivité, la réactivité et la qualité de service.

Mandats sociaux :

  • Administrateur de Trieste Courtage, filiale de Generali Assurances.
  • Administrateur de Bien Etre Assistance, société de services, filiale d’Europ Assistance et d’Accor Services.
  • Administrateur d’Icare

Groupe Compagnie des Alpes - Plailly (60128)
Directeur Général

Jan 2004 - Jan 2005

Parc Astérix
- C.A. 2004 = 65 M€. 165 employés permanents et 1200 saisonniers.
- 1,8 million de visiteurs. 6 boutiques, 3 restaurants, 1 hôtel, 30 attractions et spectacles.
- Résultats : mise en place d’une stratégie visant à maximiser la profitabilité de l’entreprise et son efficacité opérationnelle.

EBE = 6 M€. 1,8 million de visiteurs. 6 boutiques, 3 restaurants, 1 hôtel, 30 attractions et spectacles.

Réalisations :

  • Mise en place d’une stratégie visant à maximiser la profitabilité de l’entreprise et son efficacité opérationnelle : refonte de la politique marketing et commerciale, réduction des coûts, mise en place d’une nouvelle organisation, nouvelle méthode budgétaire, plan qualité, responsabilisation des équipes.
  • Nouvelle approche du management permettant de libérer les énergies et les talents.
  • Nouvelle méthode budgétaire responsabilisant les managers
  • Conception et déploiement de standards de service propres à Parc Astérix.
  • Introduction de nouvelles approches en pricing et yield management.
  • Refonte du site web dans le but d’accroître les ventes en ligne en B to C et B to B.
  • Projet de mise en place d’une fonction Achats.
  • Mise en place d’un tableau de bord.
  • Organisation de la maintenance.

PB Consultant Inc - Montréal (11290)
Président

Jan 2003 - Jan 2004

(Canada)
- Conseil en stratégie et organisation pour les entreprises des secteurs du transport et du tourisme.
- Mandat auprès du Président-Directeur Général d’une compagnie aérienne ‘low-cost’ pour l’élaboration de la stratégie et la recherche de partenariats aériens


AIR TRANSAT - Montréal (11290)
Directeur Général Adjoint

Jan 2001 - Jan 2003

(Canada)
- C.A. 2002 = 533 M€. 2500 employés. 3 millions de passagers.
- Résultats : redressement de la compagnie après les attentats du 11 septembre. La première année, la perte de 27 millions de dollars prévue au budget devient un profit de 23 millions de dollars. La deuxième année, la compagnie réalise le profit le plus élevé de son histoire.

Flotte : A330, A310, B757, L1011.

- Responsable du marketing, des ventes, de la distribution, du réseau, du programme, du revenue management et pricing. 140 collaborateurs. Ma performance est mesurée par le résultat d'exploitation.

Réalisations :

  • Redressement de la compagnie après la crise consécutive aux attentats du 11 septembre : les objectifs de chiffre d'affaires sont dépassés mois après mois, la recette unitaire augmente de 30% sur les ventes hors forfaits et de plus de 10% sur les ventes forfaits, entraînant une profitabilité supérieure aux prévisions : la première année, la perte de 27 millions de dollars prévue au budget est transformée en un profit de 23 millions de dollars. La deuxième année, la compagnie réalise le profit le plus élevé de son histoire.
  • Baisse des coûts de distribution d’un montant équivalent à 3 à 4% du chiffre d’affaires.
  • Développement de programmes de communication et de stimulation pour améliorer l'efficacité des équipes de vente afin d’augmenter la pénétration de l’entreprise sur ses marchés.
  • Ouverture de nouveaux canaux de distribution sur les principaux marchés. La croissance du revenu de ces canaux est exponentielle : ils représentent jusqu’à 60% des ventes.
  • Refonte du site Internet permettant d'augmenter le taux d'achat ; lancement d’un site Extranet (B2B) permettant une meilleure communication avec les distributeurs.
  • Mise en place de nouvelles méthodes de revenue management et de pricing permettant une forte croissance du revenu par siège.
  • Révision et redéfinition des produits et standards de service afin d’améliorer la compétitivité et d’accroître la qualité du service. Le niveau de satisfaction des clients augmente significativement.
  • Définition d’une stratégie de communication (publicité et relations publiques) permettant d’améliorer la notoriété de l’entreprise et la connaissance de ses produits et services.
  • Réorganisation du réseau aboutissant à une augmentation de la profitabilité globale. Rationalisation du processus de planification des avions : la productivité des appareils atteint son plus haut niveau en 2003, ce qui contribue à diminuer le coût unitaire d’exploitation.
  • Développement et mise en place des systèmes d'information du secteur commercial. En particulier, implantation et adaptation du progiciel de gestion SAP dans le secteur commercial ; suivi systématique des agrégats de gestion améliorant le pilotage commercial et la planification.
  • Suivi personnalisé (coaching) des meilleurs talents et recrutement des personnes « clés » afin d’accélérer l’implantation de nouvelles méthodes et de bâtir une équipe performante et motivée.
  • Conception et mise en place d’une nouvelle organisation ; redéfinition des processus de travail et des systèmes d’information en mobilisant des équipes de projet, ce qui permet d’augmenter le professionnalisme et l’efficacité de chacun.


Air France - Montréal (11290)
Directeur Général

Jan 1998 - Jan 2001

(Canada)
- C.A. 2001 = 117 M€. 270 employés.
- Responsable des activités 'passagers' et 'cargo' de la filiale au Canada.
Résultats : augmentation du chiffre d'affaires de 60% en trois ans sur un marché qui croît de 20%. Augmentation de la part de marché de 8 à 12%. Baisse des coûts de distribution de 20% et baisse des coûts unitaires de fonctionnement de 10%.

Réalisations :

  • Augmentation du chiffre d’affaires de 60% en trois ans sur un marché qui croît de 20%. Augmentation de la part de marché de 8 à 12%. Baisse des coûts de distribution de 20% et baisse des coûts unitaires de fonctionnement de 10%.
  • Augmentation de 250 à 750 du nombre de distributeurs sous contrat.
  • Restructuration des accords commerciaux avec les distributeurs majeurs (AMEX, Carlson WagonLit Travel, BTI) stimulant la croissance de la part de marché et du chiffre d’affaires.
  • Stimulation de la distribution directe : repositionnement des agences Air France et lancement du site web canadien.
  • Spécialisation des forces de vente sur les différents segments de clientèle et par canal de distribution augmentant leur professionnalisme et leur efficacité. La filiale obtient le meilleur ratio de revenu par vendeur des Amériques.
  • Mise en place d’actions de marketing direct auprès des 50000 adhérents canadiens du programme de fidélisation Fréquence Plus. Résultats : très bons taux de retour, excellent impact sur l’image de la compagnie.
  • Développement d’accords interligne avec plusieurs compagnies canadiennes.
  • Implantation d’un centre d’appels de 120 postes de travail pour la clientèle des États-Unis : économie annuelle récurrente de plus d’un million de dollars et amélioration substantielle de la qualité du service fourni.
  • Reengineering des escales pour augmenter la productivité et améliorer la qualité du service. Toronto obtient à plusieurs reprises la note de satisfaction des clients des escales nord-américaines la plus élevée. Lancement du projet d’implantation d'ISO à l'escale de Montréal.
  • Conception et mise en oeuvre d’un programme complet de gestion des ressources humaines (reclassification des postes, programme de couverture sociale, nouveau plan de retraite, instauration de plans de carrière). Ceci contribue à l’instauration d’un climat de travail agréable, stimulant et motivant, chacun se sentant responsabilisé, reconnu et apprécié pour sa contribution.

AIR FRANCE - Roissy-en-france (95700)
Adjoint au Directeur Général Affaires Commerciales

Jan 1996 - Jan 1998

- C.A. 1998 = 6,3 milliards €. 30 000 employés.
- En charge de la coordination des projets stratégiques et de l'organisation du pôle commercial.


BDPA-SCETAGRI - Paris (75000)
Directeur du Développement

Jan 1993 - Jan 1996

- C.A. 1995 = 21 M€. 140 employés.
- Société de conseil et d'ingénierie leader de son secteur d'activité, intervient dans les secteurs agricole et agroalimentaire sur les 5 continents.


AIR FRANCE - Roissy-en-france (95700)
Chargé de mission auprès du Directeur Général

Jan 1996 - Déc 1996

- C.A. 1998 = 6,3 milliards €. 30 000 employés.
- En charge de la coordination des projets stratégiques et de l'organisation du pôle commercial. La Direction Générale Affaires Commerciales est responsable de l'activité commerciale « passagers » au niveau mondial..
- Représente le DG Affaires Commerciales en son absence.
- Le portefeuille de projets comprend : politique de distribution globale d'Air France, stratégie et organisation commerciales en France, politique Internet et lancement du site Internet, fusion des équipes commerciales d'Air France et d'Air Inter, entente commerciale Air France-SNCF, révision du processus budgétaire, etc.


BDPA - Paris (75000)
Directeur du Développement

Jan 1993 - Jan 1996

- C.A. = 21 M€. 140 employés.
- Société de conseil et d'ingénierie leader de son secteur d'activité, intervient dans les secteurs agricole et agroalimentaire sur les 5 continents. Clients = gouvernements, institutions internationales, entreprises.


Formation

 

1992     - MBA INSEAD

1992     INSEAD; Fontainebleau - Master of Business Administration (MBA)