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Lionel : Directeur commercial et business développement
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Profil mis à jour le : 05/06/2019

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Note Globale    

Une direction d'activité ou une direction commerciale/marketing en B2B sur des biens d'équipements

Lionel

55 ans

Bois-colombes

Directeur commercial et business développement Lionel

Certification

 

2016 : Accountability

2017 : Autoconsommation photovoltaique à l'ines

2010 : le negociator Gap Partnership

2009 : stratégie et management Vlerick Business school

1986 : Neoma Business school

Expériences professionnelles

 

GROUP KIMO SAUERMANN
DIRECTEUR BUSINESS DEVELOPPEMENT

Juil 2017 - Fév 2019

(management de transition)

Dans un contexte de rachat de Kimo (Instruments de mesures et services en métrologie) par Sauermann (accessoires de climatisation), maintenir le niveau d’activité tout en réalisant la mutation en profondeur de l’organisation commerciale
- Pilotage de l’équipe commerciale Sauermann et Kimo sur la France, premier marché du groupe (80 personnes, 10 agences et CA de 30M€)
- Mise en œuvre des transformations culturelle, managériale, organisationnelle et business. Accélération de la digitalisation
- Déploiement des outils (CRM Oracle, ERP, KPI), renouvellement de l’équipe (50%) et refonte du système de rémunération
- Elaboration du plan stratégique à 3 ans pour les 2 marques
- Mise en place de la politique commerciale et de la gestion des grands comptes (Engie, Dalkia, Veritas, ….)
- Segmentation et identification des cibles clients prioritaires (Pharmacie, Aéronautique, Santé, Electronique)
- Accélération de l’activité service (25% du CA en 2017, 30% en 2018)


STEELCASE
Pilotage de la B.U Afrique

Jan 2014 - Fév 2017

VP AFRIQUE CA 700 M € Aménagement des espaces tertiaires

Au sein d’EMEA pilotage de la B.U Afrique, regroupant 53 pays sur le continent et une équipe multiculturelle (15 personnes) basée en local, et nouvelle dynamique de croissance du business

- Analyse de la rentabilité client/produit, redéfinition des cibles stratégiques moyen- long termes sur les industries en croissance et les champions locaux avec réduction du risque et maintien de la marge 5 points au-dessus de la moyenne du groupe
- Elaboration et déploiement du business plan continent/cluster, ciblage pays prioritaires, plan d’actions associé, quarter business review et reporting, arbitrage sur le P&L et réallocation des ressources par zones, développement de l’activité commerciale, 20M€, +25 % sur la zone en 2 ans
- Transformation du modèle économique au Maroc (1ier pays de la zone avec CA 4M€, fermeture de la filiale, downsizing de l’équipe de 12 à 2 et recentrage sur support commercial, négociation avec futur distributeur, transition réussie en 4 mois).
- Relance en Afrique du sud avec création d’une nouvelle équipe (De la conception à la livraison clé en main, avec assemblage et logistique locale, de 2 à 7 personnes)
- Développement du réseau de distribution (8 à 15 pays en 2 ans) et des actions d’avant-vente autour d’évènements clés (Afrique du sud et Maroc), Sponsoring Africa CEO Forum, RP, Think Tank, Amcham, FSACCI


Société de Conseil et de Management de Transition
DIRECTEUR BUSINESS DEVELOPPEMENT ET INTERNATIONAL MAJENCIA

Jan 2012 - Jan 2014

CA 110 M € Aménagement d’espaces de travail

Avec une équipe de 30 personnes offrir des solutions clés en main pour les espaces tertiaires sur le marché Français et accélérer le développement des ventes à l’export

- Conception du plan stratégique à 3 ans et de la stratégie commerciale par zones et activité, définition de l’offre service et des compétences, constitution des équipes, réponse aux appels d’offres, ciblage client et prescripteurs. Mise en place d’une offre produit et d’un réseau de distribution à l’export. CA France (Services) et export de 15M€, +10% en un an


MARLUX
DIRECTEUR COMMERCIAL ET MARKETING

Jan 2008 - Jan 2012

(Groupe CRH) Activité paysage et aménagement du Jardin CA 60M€
Mener une réflexion profonde sur la stratégie et les moyens à mettre en œuvre pour assurer le développement de l’entreprise dans un contexte marché complexe, et entrainer l’équipe de 70 personnes (66 au commerce & 4 au marketing) dans cette mutation.

- Compréhension des marchés : Réalisation de la première étude exhaustive du marché ex nihilo, d’un baromètre consommateur et d’une étude de satisfaction clients
- Recentrage sur les métiers et le savoir- faire : Elaboration d’un Plan stratégique 5 ans, Plan produit et plan marketing 3 ans
- Fusion de 2 structures commerciales/marques avec refonte complète, de l’offre, des réseaux et de la politique commerciale
- Développement de l’excellence commerciale refonte des fonctions, rémunérations, outils de pilotage, tableaux de bord, formation des équipes sur la performance commerciale (Mercuri international) et les outils de pricing (Mac Kinsey), déploiement du CRM (salesforce)
- Pilotage de la marge dans un contexte de perte de PDM avec gestion du P&L commerce, refonte des conditions commerciales et remises clients/niveau/affaires, mise en place d’une nouvelle approche commerciale client/potentiel
- Renégociation contrats et BFA avec les comptes clés nationaux et OEM: Point P, Leroy Merlin, Bricomarché,….
- Redéfinition de l’accès aux marchés et de la communication: Nouveaux territoires des marques (Stradal, Marlux, Bradstone, Xtirio), création d’une offre client par univers de style/destination et mise en place des outils digitaux


ATLANTIC
DIRECTEUR MARKETING

Jan 2005 - Jan 2008

Chauffage électrique, Chauffe-eau, solaire, gestion d’énergie, ENR,
CA : 370 Millions €
Au sein de l’activité électrique pilotage de l’équipe marketing (16 personnes) en charge des Etudes, des développements produits et de la Formation, avec pour mission de repositionner les attentes clients et le design comme moteur du développement, de l’innovation et de la croissance du business.

- Formalisation des enjeux futurs par la veille concurrentielle et l’intelligence marché (Baromètre, études qualitatives, quantitatives et prospectives)
- Création du Plan stratégique, pilotage du plan de développement, de l’innovation et du design produit avec la R&D, mise en place de la différenciation par marque pour Atlantic, Thermor, Sauter. Anticipation des tendances (Conception et lancement de la première gamme solaire du groupe pour le marché Français)
- Accompagnement des lancements et de la pénétration marché avec le plan de formation produit interne et externe


AIRWELL-WESPER
DIRECTEUR MARKETING

Jan 2001 - Jan 2005

Climatisation résidentielle et collective CA : 130 M €
Coordonner et déployer une démarche marketing et communication robuste en France et à l’export avec une équipe de 6 personnes

- Elaboration du Plan marketing France et export, animation des réseaux de distributions, formation et outils d’aide à la vente
- Coordination du développement produit à l’échelle européenne 5 filiales en collaboration avec la R&D (Chine, France, Israël)
- Pilotage du budget communication et Trade marketing, 2M€, pour la France et l’export (25 pays)
- Création des outils de prévisions de ventes et de suivi d’activité, implémentation de SAP


HAYWARD POOL EUROPE
DIRECTEUR MARKETING EUROPE

Jan 1996 - Jan 2001

Piscines Hors-sol, équipement pour piscines CA : 50 M€
Créer ex-nihilo sur la période un service marketing (6 personnes) et accompagner la croissance forte du CA de 10- 50 M € (50% organique/50% via acquisitions)

- Etude des marchés européens, élaboration des besoins et pilotage des développements produits Europe et USA
- Définition et mise en œuvre de la stratégie par canal de distribution (GSA, GSB, réseaux traditionnels) et par marque (4 marques) sur les 20 pays de la zone
- Recommandation et accompagnement de la direction générale sur les choix d’acquisitions sociétés/technologies et leur intégration dans l’offre, révision des politiques commerciales (3 acquisitions en 2 ans) et du pricing
- Pilotage des prestataires extérieurs, « outsourcing » des produits de négoce et gestion commerciale des comptes OEM


ROCA
RESPONSABLE MARKETING ET COMMERCIAL

Jan 1990 - Jan 1996

Sanitaire, meubles, accessoires de salles de bains
CA : 40 M€

- Etudes de marché et marketing opérationnel : lancement produits, publicité, promotion des ventes, salons, salles d’expos clients, outils de prescriptions auprès des distributeurs et des architectes, avec un architecte d’intérieur et une RP
- De 1993 à 1996, lancement et commercialisation d’une gamme « meubles et accessoires » sur le marché français.
- Progression CA de 150 K à 550 K € en 2 ans


EVEREST
CHEF DE STIMULATION

Jan 1989 - Jan 1990

- Conseil en communication et promotion des ventes
- Mise en œuvre et suivi des budgets de stimulation de force de ventes et de réseau


Formation

 

2018     INES - Formation Autoconsommation Photovoltaïque

2017     Partners in leaderships" - Certification formateur ACCOUNTABILITY in business

2011     Formation "Le négociateur complet" The Gap partnership

2010     Formation Stratégie et Management Vlerick business School

1984     NEOMA Business school (PGE)

Langues

 

Anglais : Courant

Espagnole : Courant